Metas? Sim, mas com planejamento
No início da faculdade, um professor contou-nos uma história, e por que não dizer uma anedota.
Era uma comparação entre o Brasil e o Japão. A meta era construir um viaduto em cinco anos. O Brasil planejou em um ano e gastou outros quatro anos na execução. Os japoneses planejaram durante quatro anos, e o executaram em um ano. Estou me referindo a metas e planejamento.
Mas, voltando para esta “anedota” entre os japoneses e brasileiros, pergunto: - qual das duas equipes gastou maiores recursos e obteve os maiores desperdícios?
Fácil de responder, não é? Todos conhecemos pela mídia, os superfaturamentos de obras em nosso país. Bom, mas não é sobre a ¨engenharia política¨ e nem sobre os desperdícios dos recursos da nação que quero comentar.
Em consultoria, nos deparamos com uma grande freqüência em TODAS as empresas, com a existência de uma meta de crescimento de um ano para o outro, a médio ou a longo prazo. As taxas de crescimento são bem arrojadas, e claras para os níveis hierárquicos mais altos, e lógico, para a área comercial, pois é ela quem deverá alavancar o crescimento pelo simples aumento de clientes, ou então repassando valores de serviços ou produtos acima da inflação. O grande desafio é como chegar nesta meta de 10, 15 ou 50% de crescimento de um ano para outro.
As empresas aqui no Brasil, e porque também não dizer em quase todo o mundo, na sua expressiva maioria, são familiares. Discutindo com alguns amigos e colegas consultores da América Latina, Europa e Estados Unidos, foi comentado que esta falta de clareza no planejamento, é uma constante também em seus países. As empresas tem crescido muito mais por ímpeto e determinação do seu diretor, presidente ou do dono, do que através de um planejamento claro. Normalmente, as empresas tem um leque de produtos a serem colocados no mercado, tanto na indústria como na área de serviços e varejo. Quanto é pretendido de crescimento para cada linha de produto? Para qual mercado ou clientes os produtos serão vendidos? Quais os nichos de mercados pretendidos? Quem são os concorrentes e como eles atuam? Qual margem de rentabilidade cada linha de produto rende para a empresa?
A grande maioria das empresas ainda está engatinhando no seu planejamento estratégico comercial. É uma prática fundamental, que exige um trabalho multidisciplinar, com muitas discussões internas. E, muitas vezes, o resultado de tais discussões leva a empresa a repensar o que até então estava sendo feito, chegando a conclusão que aprenderam a duras penas que o caminho “poderia” ter sido diferente...
Nunca é tarde para repensar o planejamento estratégico comercial. A prática é dinâmica, pois a economia mundial tem mostrado que é preciso o máximo de atenção, dia-a-dia, mês-a-mês.
Empresas com atuação global iniciam quase sempre no mês de junho, o planejamento para o exercício do ano seguinte, e finalizam o processo de planejamento financeiro e comercial em meados de outubro.
Se sua empresa ainda não tem claro o planejamento comercial de 2010, não perca tempo! Faça-o imediatamente para ainda ter a possibilidade de um resultado positivo neste ano. E também já inicie imediatamente um “brainstorming” pensando no planejamento de 2011.
Pode parecer difícil começar, mas quando iniciar, os caminhos tornar-se-ão mais claros.
Dica para metas: seja específico; as metas devem ser mensuráveis; devem ser atingíveis, mesmo que difíceis; devem ser relevantes, e por último, com um prazo definido.
O planejamento não é somente para uma pessoa jurídica, aplica-se também a você, como pessoa física.
Alcançar as metas e prosperar requer planejamento. O resultado vem ao natural, porém requer constante atenção.
Autor: Christiano Wide
